Dirigido a:
Dueños de negocios, profesionistas, ejecutivos de empresas y vendedores, que desean optimizar y hacer más eficiente su labor de ventas, con aplicaciones prácticas sustentadas a partir del análisis fundamental del comprador y la competencia.
Objetivo General:
Al finalizar el curso, los participantes entenderán claramente los factores que marcan las diferencias en la decisión de compra de los consumidores, y conocerán los pasos del proceso de ventas, de tal manera que puedan establecer mecanismos sistemáticos de aplicación práctica a su labor diaria.
Objetivos Específico:
- Identificar el proceso de decisión de venta y los factores que determinan la predilección por un producto en particular.
- Conocer el proceso de ventas, desde la prospección al cierre, así como los mecanismos sistemáticos de seguimiento de prospectos.
- Entender los elementos clave que deben cuidarse durante la labor de contacto y durante el manejo de la presentación de ventas y las objeciones.
Temario:
- La Mejora Continua en las Ventas
- Sirviendo al cliente
- Lo único constante es el cambio
- Tú puedes ser el mejor
- La Función de Ventas
- ¿Qué es un “bien”?
- La diferencia entre invertir, ahorrar y gastar
- ¿Qué es una “venta”?
- ¿Cuál debe ser el papel del vendedor?
- Funciones y responsabilidades del vendedor profesional
- Entendiendo al Cliente
- Definición de necesidad, deseo y demanda
- Escala de necesidades
- ¿Por qué alguien nos quiere comprar algo?
- Definir los motivos de compra
- El Análisis de la Competencia y el Mercado
- ¿Cómo está clasificada la competencia y el mercado?
- ¿Quienes son los principales competidores?
- Herramientas para distinguir ventajas y desventajas
- Nunca hables mal de tu competencia
- El Proceso de Venta: Encontrando Prospectos y Planeando los Contactos
- ¿Quién es nuestro “cliente tipo?
- Segmentación y selección de mercados
- ¿Dónde están y cómo los localizo?
- Fuentes de Información:
- Referencias
- Pistas y contactos
- El Proceso de Venta: La Comunicación
- ¿Cómo hacer una cita?
- El guión de llamada y los modelos para hacer contactos telefónicos
- ¿Qué otras formas de contacto tenemos?
- La hora de la cita
- Rompiendo el hielo
- El Proceso de Venta: La Propuesta y la Presentación
- Presentación del concepto de venta
- Materiales y esquema de presentación
- ¿Cómo saber lo que el cliente quiere?
- El Proceso de Venta: Manejo de Cierres
- Presentación de propuestas “a la medida”
- Manejo de objeciones
- Formatos de cierre
- El Proceso de Venta: Dando Seguimiento
- ¿Cuántos contactos debemos hacer por día?
- ¿Cuántas llamadas son convenientes?
- ¿Cómo llevar un registro de los contactos?
- ¿Qué información debo incluir en la ficha de contacto?
- Metas y objetivos “ideales”, “alcanzables” y “reales”
- ¿Qué queremos lograr como personas y vendedores?
