El Vendedor Efectivo: Herramientas y Técnicas de Ventas Basadas en el Cliente
Al finalizar el curso, los participantes entenderán claramente los factores que marcan las diferencias en la decisión de compra de los consumidores
20 hrs
DURACIÓN
Modalidad
PRESENCIAL
20 PERSONAS
X GRUPO
Instructor: José Manuel Jimenez
El Vendedor Efectivo: Herramientas y Técnicas de Ventas Basadas en el Cliente
Objetivo: Al finalizar el curso, los participantes entenderán claramente los factores que marcan las diferencias en la decisión de compra de los consumidores, y conocerán los pasos del proceso de ventas, de tal manera que puedan establecer mecanismos sistemáticos de aplicación práctica a su labor diaria.
Dirigido a:Dueños de negocios, profesionistas, ejecutivos de empresas y vendedores.
Que desean optimizar y hacer más eficiente su labor de ventas, con aplicaciones prácticas sustentadas a partir del análisis fundamental del comprador y la competencia.
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Lo que aprenderás
CONTENIDO DEL CURSO
Temario
Objetivos Específico:
- Identificar el proceso de decisión de venta y los factores que determinan la predilección por un producto en particular.
- Conocer el proceso de ventas, desde la prospección al cierre, así como los mecanismos sistemáticos de seguimiento de prospectos.
- Entender los elementos clave que deben cuidarse durante la labor de contacto y durante el manejo de la presentación de ventas y las objeciones.
1.- La Mejora Continua en las Ventas
- Sirviendo al cliente
- Lo único constante es el cambio
- Tú puedes ser el mejor
2.- La Función de Ventas
- ¿Qué es un “bien”?
- La diferencia entre invertir, ahorrar y gastar
- ¿Qué es una “venta”?
- ¿Cuál debe ser el papel del vendedor?
- Funciones y responsabilidades del vendedor profesional
3.- Entendiendo al Cliente
- Definición de necesidad, deseo y demanda
- Escala de necesidades
- ¿Por qué alguien nos quiere comprar algo?
- Definir los motivos de compra
4.- El Análisis de la Competencia y el Mercado
- ¿Cómo está clasificada la competencia y el mercado?
- ¿Quienes son los principales competidores?
- Herramientas para distinguir ventajas y desventajas
- Nunca hables mal de tu competencia
5.- El Proceso de Venta: Encontrando Prospectos y Planeando los Contactos
- ¿Quién es nuestro “cliente tipo?
- Segmentación y selección de mercados
- ¿Dónde están y cómo los localizo?
- Fuentes de Información:
- Referencias
- Pistas y contactos
6.- El Proceso de Venta: La Comunicación
- ¿Cómo hacer una cita?
- El guión de llamada y los modelos para hacer contactos telefónicos
- ¿Qué otras formas de contacto tenemos?
- La hora de la cita
- Rompiendo el hielo
7.- El Proceso de Venta: La Propuesta y la Presentación
- Presentación del concepto de venta
- Materiales y esquema de presentación
- ¿Cómo saber lo que el cliente quiere?
8.- El Proceso de Venta: Manejo de Cierres
- Presentación de propuestas “a la medida”
- Manejo de objeciones
- Formatos de cierre
9.- El Proceso de Venta: Dando Seguimiento
- ¿Cuántos contactos debemos hacer por día?
- ¿Cuántas llamadas son convenientes?
- ¿Cómo llevar un registro de los contactos?
- ¿Qué información debo incluir en la ficha de contacto?
- Metas y objetivos “ideales”, “alcanzables” y “reales”
- ¿Qué queremos lograr como personas y vendedores?
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